Les managers occidentaux dans le cadre de négociations avec des partenaires chinois commettent souvent de nombreuses erreurs telles que la précipitation, l’excès de formalisme, la volonté de domination ou encore la recherche excessive de l’excellence, qui aboutissent à l’échec des pourparlers. […] Dans le cadre de négociations internationales, il importe de bien connaître les usages et les codes culturels de ses interlocuteurs qui varient d’un pays ou groupe de pays à un autre. Le négociateur doit s’attacher à cerner les points sensibles sur lesquels l’autre partie peut réagir avec force. Il faut en particulier éviter des propos et des attitudes qui seront jugés par l’autre comme blessants, offensants et humiliants. Un même fait (mot, geste, attitude) peut avoir une signification différente et produire par conséquent des résultats inverses de ceux escomptés. Pour éviter les dommages causés par un manque de sensibilité culturelle, il est essentiel de bien comprendre les pratiques, comportements et langages (sémantique, gestuelle, rapport au temps et à l’espace) de son interlocuteur.
Source : Michel Barabel et Olivier Meier , International : le défi des différences culturelles, L'Expansion Management Review, 2006
Questions :
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L’échange marchand n’est-il régulé que par des règles juridiques ?
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Comment peut-on définir un « code culturel « ?
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Dans quelle mesure ce code culturel est-il à la source de la confiance lors de l’échange ?
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Questions :
1)L’échange marchand n’est-il régulé que par des règles juridiques ?
Tout échange marchand s’intègre à des manières de faire propres à une société donnée. Il est donc encadré par ses normes, ses valeurs, ses comportements usuels. Toutes les perceptions sociales des statuts (des hommes par rapport aux femmes, des jeunes par rapport aux plus vieux, etc.), toutes celles des usages (règles de savoir-vivre, de politesse, etc.) vont interférer dans l’échange.
2)Comment peut-on définir un « code culturel « ?
Un code culturel est un ensemble de règles invisibles, ancrées dans les comportements et les manières de voir. Il s’agit des coutumes, des habitudes, des normes mais aussi des représentations (de ce qui est bien ou mal par exemple).
3)Dans quelle mesure ce code culturel est-il à la source de la confiance lors de l’échange ?
Ce code culturel partagé favorise la confiance dans le sens où il s’agit de règles du jeu que tout le monde maîtrise. Il n’est pas nécessaire de les rappeler.