Les enquêtes que nous avons effectuées permettent de distinguer cinq types d'entreprises de petite et moyenne dimension en fonction de la nature de la négociation des conditions bancaires.

Les entreprises qui pratiquent une négociation détaillée et permanente

Ces entreprises sont celles qui négocient le mieux et obtiennent les meilleures conditions bancaires. Elles opèrent dans des secteurs d'activité divers et sont plutôt de taille moyenne – à partir de 100 salariés. Ces entreprises se caractérisent par les traits suivants :

Une maîtrise supérieure à la moyenne de la gestion prévisionnelle de la trésorerie. Ces entreprises possèdent des outils perfectionnés de gestion et de prévision des besoins de financement à court terme. Elles disposent également d'instruments de suivi des comptes et conditions bancaires intégrant tous les éléments du coût : taux d'intérêt, incidence des jours de valeur et des modalités de paiement – précomptés ou postcomptés – des intérêts. Dans ces entreprises, le suivi des conditions de banque est très fréquent et le tirage sur les lignes de crédit répond davantage à un objectif de minimisation du coût du crédit qu'à un objectif de trésorerie zéro, ce dernier restant un idéal difficile à atteindre
Dans les entreprises de cette catégorie la gestion de la trésorerie constitue une fonction distincte des autres fonctions de l'entreprise. Son autonomie parait assurée, même si celui qui en assure l'exercice est en même temps chargé d'autres fonctions.

Des besoins de trésorerie importants et permanents. Les entreprises qui correspondent à ce type ont toutes des besoins de trésorerie relativement importants et permanents. Ceux-ci résultent soit d'une relative insuffisance des financements permanents, soit des spécificités de leurs relations commerciales : nombre élevé des fournisseurs et clients dans le commerce de gros, relations avec des collectivités locales dans les travaux publics, politique commerciale à l'égard des clients, ailleurs. Toutes couvrent ces besoins par des financements à court terme plutôt que par des financements longs.

Une mise en concurrence plus forte des banques. La mise en concurrence des banques s'appuie sur le suivi et le contrôle régulier des conditions offertes par les banquiers existants et par les banquiers potentiels. Elle peut s'accompagner de l'entrée de nouvelles banques, mais un tel événement est rare. En fait, la mise en concurrence constitue un moyen d'obtenir les meilleures conditions, sans modifier de manière sensible les parts des diverses banques, afin de ne pas déstabiliser les relations avec celles-ci. Quelle que soit la stratégie adoptée en matière de relations bancaires – banque majoritaire ou équilibre des parts –, les entreprises de cette catégorie attachent une grande importance au fait de la respecter, ce qui parait être l'une des conditions de la qualité de leur négociation avec les banques.
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Une plus grande transparence dans les relations avec la banque. L'information transmise à la banque est, dans cette catégorie d'entreprises, d'une plus grande précision que celle que transmettent, en moyenne, les autres entreprises. Cela tient à la disponibilité d'instruments internes de prévision et de gestion de la trésorerie. Cette information est aussi transmise plus fréquemment et avec moins d'hésitation, les entreprises de cette catégorie étant en outre soucieuses d'expliquer par oral le contenu des documents prévisionnels, de justifier les écarts par rapport aux prévisions et de contrôler l'interprétation que le banquier fait des documents transmis. Cependant, les entreprises de cette catégorie, comme celles des autres catégories, montrent une certaine réticence à faire état de la stratégie de l'entreprise à long terme. La relation de confiance est davantage assise sur des discussions fréquentes et une présentation de la stratégie à court terme.

De meilleures conditions de crédit. Les entreprises de cette catégorie sont celles qui obtiennent les meilleures conditions bancaires, tant en matière de taux que de jours de valeur ou de modalités de paiement des intérêts. Le montant des lignes de crédit fait également l'objet, dans ces entreprises, d'une négociation plus fréquente qu'ailleurs.
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Les entreprises qui pratiquent une négociation globale et périodique

Dans cette catégorie se range sans doute la majorité des entreprises de petite et moyenne dimension. Ces entreprises reconnaissent l'importance de la gestion financière et mesurent correctement l'incidence des frais financiers sur le compte d'exploitation. Cependant, la gestion de trésorerie ne constitue pas pour elles une activité véritablement autonome et les relations avec les banques sont souvent marquées par l'habitude. Ces entreprises se distinguent par trois critères :

Une maîtrise moyenne des instruments de gestion de la trésorerie. Dans les entreprises de cette catégorie, les outils de gestion de la trésorerie existent. La plupart des entreprises posséder: un système, quelquefois informatisé, de gestion de la trésorerie en valeur. Cependant, cet outil paraît sous-utilisé pour l'analyse prévisionnelle et la définition des choix financiers à court terme. L'instrument sert davantage comme un moyen de suivre les comptes de l'entreprise que comme un moyen de prévoir l'évolution des flux de fonds à court terme. Cette restriction dans l'usage des instruments de gestion tient peut-être à l'existence de deux facteurs. D'une part, les besoins financiers sont réguliers et moins importants que dans le type d'entreprises précédent. Leur gestion n'y est pas considérée comme aussi stratégique. D'autre part, la fonction de trésorerie n'est pas indépendante des fonctions comptables et administratives, ce qui fait qu'elle est en moyenne animée davantage par un souci de contrôle des mouvements que par un objectif de minimisation du coût de la trésorerie. L'objectif à atteindre est la trésorerie zéro, mais la faiblesse structurelle des fonds propres constitue une entrave souvent assez forte à sa réalisation, ce qui justifierait une gestion plus dynamique des flux financiers et éventuellement l'adoption d'un objectif plus simple.

Des relations stables avec les banques. Les relations avec les banques sont marquées dans ce type d'entreprises par la stabilité.

Les entreprises négocient une fois par an, dans les semaines qui suivent la présentation des bilans et comptes de résultats, les conditions du crédit pour l'année en cours. Les documents transmis à cette occasion sont rarement des documents prévisionnels, par désir d'indépendance. En cours d'année, une discussion véritable ne s'engage avec la banque que lorsque les besoins dépassent les prévisions. En règle générale, elle ne s'accompagne pas d'une remise en cause des conditions initiales. […]

Des conditions fondées sur le taux de base bancaire et un recours prédominant à l'escompte classique. Aucune entreprise visitée possédant les deux caractéristiques précédentes n'obtenait de conditions de crédit ayant pour base le taux du marché monétaire. Le taux de base bancaire est la référence habituelle. A l'intérieur de cette catégorie d'entreprises, les majorations pour risque se situent dans une fourchette très étroite, de l'ordre d'un point, rarement plus, en matière d'escompte. Les autres commissions appliquées – commission de signature, d'endos... – augmentent le coût du crédit de l'ordre d'un demi point à un point, à quoi s'ajoutent les frais fixes. Le taux du découvert est supérieur d'environ un point à celui de l'escompte. En ce qui concerne les jours de valeur, la majorité des entreprises se voient appliquées la condition « jour plus deux » en cas d'escompte. En outre, les intérêts sont en règle générale précomptés.
L'escompte classique constitue la forme dominante de financement court dans ces entreprises. Le découvert permet de faire face aux pointes de trésorerie. […]

Les entreprises qui négocient les plus grosses opérations

Les entreprises qui appartiennent à cette catégorie sont dans une situation intermédiaire par rapport aux deux précédentes. Leur maîtrise de la gestion de trésorerie et leur situation financière leur permettent d'obtenir de bonnes conditions lorsqu'elles engagent une négociation avec leurs banques. Cependant, elles se distinguent de la première catégorie d'entreprises par le fait que la négociation est périodique et porte sur les plus grosses opérations. Elles s'en distinguent aussi par une moindre autonomie ou une moindre importance de la fonction de trésorerie dans l'entreprise. Les entreprises de cette catégorie possèdent quatre caractères. […]

Les entreprises qui négocient peu les conditions

Ces entreprises sont parmi les plus petites. Elles se caractérisent par les traits suivants :

Une maîtrise inférieure à la moyenne des instruments de gestion de la trésorerie. Dans cette catégorie d'entreprises, la gestion de la trésorerie n'est pas identifiée comme une fonction de l'entreprise. Les outils de gestion de la trésorerie sont relativement peu développés. Ainsi, les prévisions de trésorerie sont extrêmement rares et la trésorerie est peu fréquemment tenue en dates de valeur. Souvent l'état des comptes bancaires n'est connu qu'au travers des documents fournis a posteriori par les banques. Les tirages sur les lignes sont effectués avec le seul souci de ne pas mobiliser un volume trop important d'effets à l'escompte. Les conditions bancaires affichées sont rarement connues avec précision et les méthodes permettant de mesurer le coût effectif des crédits sont ignorées.

Des besoins de trésorerie peu importants, sauf accident. En règle générale, les besoins de trésorerie sont de montants relativement faibles dans les entreprises de cette catégorie, ce qui peut en partie expliquer la désaffection relative à l'égard de la prévision financière. Toutefois, ces entreprises sont, davantage que les autres, sensibles à deux types d'événements qui peuvent entraîner une brutale augmentation des besoins de trésorerie. Le premier consiste dans les fluctuations de la demande et la difficulté à trouver rapidement de nouveaux débouchés sur le marché local en raison de la relative spécialisation de l'entreprise. Le second tient à la faillite d'un client. Comme l'on sait, une des causes de la fragilité financière des petites entreprises réside dans l'existence de ce facteur. Il est fréquent, lorsque ces événements se produisent et entraînent une forte augmentation des besoins de crédit, que le montant des lignes ait à être renégocié dans des circonstances évidemment peu favorables à l'entreprise, à moins que celle-ci ne dispose, ce qui n'est pas toujours le cas, de liquidités placées en attente de la réalisation d'un programme d'investissements ou par souci de diversification du patrimoine.

Une faible mise en concurrence des banques. Dans cette catégorie d'entreprises comme dans certaines des catégories précédentes, les relations avec la banque sont fondées sur le temps et les chefs d'entreprises hésitent fortement à les déstabiliser. Mais la stratégie des relations bancaires n'est pas toujours définie avec clarté. De plus, cette stratégie aboutit quelquefois à ne laisser qu'un volume d'affaires assez faible à chaque banque, même si le nombre de banques est réduit. La mise en concurrence se fonde sur la comparaison des conditions de taux affichées plutôt que sur celle des coûts effectifs du crédit, ce qui en limite l'efficacité. Enfin, la préférence est souvent donnée, pour les financements à moyen terme au leasing plutôt qu'au crédit bancaire. […]

Des crédits plus onéreux. Dans cette catégorie d'entreprises, les conditions affichées ont pour référence le taux de base bancaire et les majorations pour risque appliquées sont nettement supérieures à celles que l'on trouve dans les entreprises des catégories précédentes : elles sont comprises entre 1 point et 2 points en cas d'escompte. De plus, les commissions sont rarement négociables à la différence de ce que l'on pouvait observer dans les autres catégories et notamment dans les petites entreprises qui gèrent mieux la trésorerie et négocient davantage les conditions de banque. […]

Les entreprises qui estiment ne pas être en situation de négocier

Parmi les entreprises visitées, qui sont toutes des entreprises financièrement saines, certaines ont estimé que leur capacité de négociation était pour le moment limitée, en raison de l'importance et des caractéristiques spécifiques de leurs besoins de fonds. II s'agit d'entreprises de petite taille (20 à 100 salariés) se trouvant dans une phase de forte croissance, peu d'années après leur création. La forte dépendance de ces entreprises à l'égard des financements externes d'origine bancaire et le fait qu'elles aient trouvé les financements nécessaires à leur démarrage auprès d'une banque unique déterminent largement la nature des relations bancaires. Toutefois, le bon développement de l'affaire se traduit par une atténuation progressive de la dépendance à l'égard d'une banque unique et par une amélioration graduelle de leur pouvoir de négociation. Ces entreprises se caractérisent par deux traits.

Des besoins de trésorerie fluctuants. Dans ces entreprises, la trésorerie est peut-être plus sensible que dans les autres à l'évolution des résultats. Cela tient, d'une part, aux aléas de la croissance, d'autre part, à la relative fragilité des structures financières, notamment à l'étroitesse du fonds de roulement. […]

La banque comme partenaire. La stratégie en matière de relations bancaires est marquée dans cette catégorie d'entreprises, par l'importance des liens financiers qui unissent l'entreprise et la banque qui a facilité son démarrage. La transparence est la règle suivie par l'entreprise qui compte sur la capacité de la banque, vérifiée par le passé, à apprécier correctement le risque industriel. L'entreprise ne peut risquer de déstabiliser les relations avec la banque majoritaire. […]
Toutefois, passé certains seuils marqués par une réduction du risque financier, la capacité de négociation avec le banquier majoritaire parait manifestement augmenter. Elle se traduit par une augmentation des lignes et une réduction des commissions. L'entreprise tend à reconnaître une certaine autonomie à la fonction de trésorerie.