La PME et ses banquiers

La question de l'accès au crédit des PME est régulièrement reprise comme une difficulté spécifique qui entrave le créateur d'entreprise. Les choses sont plus nuancées. La réalité est que le pouvoir de négociation du créateur est d'autant plus important qu'il connaît les règles de financement et dispose, de ce fait, d'une réelle capacité de négociation. Il peut alors mettre les banques en concurrence et engager une relation de confiance avec celles qui lui apportent le meilleur soutien. Sous réserve évidemment de la pertinence du programme de développement de la firme.

Thème : Entreprise
Mise en ligne : 09/05/2008

Dossier réalisé par Gérard Thoris


L'étude de cas proposée ici est la synthèse d'une étude réalisée par Claire Eischen, académie de Créteil et Jean-Marc Lagorceix, directeur financier, et présentée dans le cadre des Entretiens Louis le Grand 2007 consacrés au thème "Le financement de l'entreprise : intermédiaires et marchés financiers". Le texte complet et le PowerPoint associés sont disponibles sur le site de l'Institut de l'entreprise.



Voir l'interview de Claire Eischen

Voir l'interview de Jean-Marc Lagorceix

Voir la présentation powerpoint

 

Introduction

ORAY est une entreprise de fabrication d'écrans de projection créée en 1947 et basée à Dourdan, au Sud-Ouest de la région parisienne. Présente sur tous les fronts, du cinéma à l'enseignement, du palais des congrès au home cinéma, de l'entreprise au simulateur, l'entreprise s'intéresse à toutes les formes de projection ou de rétroprojection. Dirigée par Eric Cantarel, elle compte un peu moins de 50 salariés mais, avec 35 000 écrans vendus par an, elle occupe la première place en France et la troisième place en Europe.

La stratégie de développement de la firme

ORAY évolue sur un marché qui ne cesse d'évoluer. L'entreprise a d'abord été portée dans les années 1965-1975 par la forte croissance de l'écran destiné au grand public. Une fois que ce marché a atteint sa maturité, il a fallu s'orienter vers les produits professionnels : ce fut le défi des années 1980. La décennie des années 1990 a été marquée par un fort développement à l'exportation, qui représente aujourd'hui 18 % du chiffre d'affaires. L'objectif est de faire passer ce chiffre à 40 % dans les quatre prochaines années.

Soucieuse d'offrir le meilleur rapport qualité prix sur l'ensemble de ses gammes, un soin tout particulier est accordé au choix des matériaux, à la qualité d'assemblage et au design innovant du produit. Pour se concentrer sur le haut de gamme et les grands écrans, l'entreprise a choisi de sous-traiter les petits écrans. Pour autant, son image de spécialiste lui impose de disposer d'une gamme complète qu'elle a d'ailleurs élargi à de nombreux accessoires.

Le rôle des relations bancaires dans les choix stratégiques

La banque est un partenaire essentiel de l'entreprise. Elle intervient à tous les moments clés depuis la création jusqu'au financement des investissements importants en passant par les facilités de trésorerie ou l'accompagnement de programmes de développement à l'exportation.

Le financement d'un LBO

En 1980, l'entreprise a connu des difficultés qui l'ont amenée jusqu'au règlement judiciaire. En 1992, elle a été cédée à une société holding qui l'a accompagnée dans sa croissance à l'exportation. En 2002, Eric Cantarel souhaite racheter les titres du fondateur. Il a longuement négocié avec deux grandes banques. L'une d'entre elles a soutenu le projet à concurrence de 850 000 euros pour un apport de 240 000 euros de la part du repreneur. Les conditions de taux ont été avantageuses, même si la négociation a été longue et compliquée.

La gestion de la trésorerie

Les relations entre la banque et la PME sont équilibrées… pour autant que les compétences sont également partagée et que la négociation peut se faire à information égale. C'est le cas pour ORAY qui maîtrise les règles et les calculs de taux souvent incompréhensibles pour des dirigeants plus ingénieurs que financiers. Cela lui permet de négocier des taux hors du commun pour une PME. Ainsi, en 2002, elle obtient un escompte de 800 000 euros… ce qui représente un pourcentage important de son chiffre d'affaires (6,3 millions d'euros en 2006).
ORAY se sert par ailleurs des outils de gestion de trésorerie en faisant jouer la concurrence. Elle dispose d'une ligne de facilités financières (découvert, Dailly, escompte, MCNE,...) d'une valeur de 2 millions d'euros auprès de quatre banques différentes.

Facteur de choix d'une banque

Les entreprises ont ainsi intérêt à travailler avec plusieurs banques, pour jouer de la concurrence et pour couvrir plus facilement leurs besoins de financement. Aujourd'hui, seules trois ou quatre banques suffisent tandis que le choix se fait certes sur la notoriété et les services proposés mais également sur les relations humaines dont la capacité d'écoute du banquier et sa réactivité. Tout cela n'est pas neutre pour l'entreprise puisque les taux peuvent varier de 1,5 point (ou 150 points de base) d'une banque à l'autre !

Des solutions de substitutions aux banques pour les entreprises

L'entreprise dispose d'autres possibilités de financement que le recours aux banques.

Les compagnies d'assurance de commerce extérieur

Les compagnies d'assurance pour le commerce extérieur, telles que la Coface, ont pour mission de faciliter les ventes françaises à l'étranger. Elles proposent leur aide technique ou financière pour gérer, financer et protéger leurs postes clients.

Les groupes d'investisseurs dit "capital riskers"

Les banques peuvent refuser les découverts ou les emprunts. Un capital risker est une entreprise qui mise sur le potentiel de développement d'un projet.

Les sociétés d'affacturage

C'est une opération ou technique de gestion financière par laquelle, dans le cadre d'une convention, un organisme spécialisé (un établissement de crédit) gère les comptes clients d'entreprises en acquérant leurs créances, en assurant le recouvrement pour son propre compte et en supportant les pertes éventuelles sur les débiteurs insolvables. Le factor se rémunère au moyen de commissions et d'agios.

Conclusion

La PME dispose donc d'instruments financiers variés pour accompagner son développement, mais il faut avoir de solides compétences financières pour les utiliser à bon escient. Le rôle de la concurrence bancaire est essentiel car elle oblige les intermédiaires financiers à se préoccuper de faire la meilleure offre. En même temps, la confiance, qui est au cœur de l'acte de prêt, se base sur des relations interpersonnelles qui se renforcent dans le temps. Ce n'est pas nécessairement neutre à une époque où les chargés de clientèle des banques connaissent des mutations professionnelles régulières, pour ne pas dire accélérées.

 

[1] Cette étude a été synthétisée par Benek Eraydin



 

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